FORHANDLING MED FLERE PARAMETRE

De fleste forhandlinger du møder er forhandlinger til eet parameter. Din løn. Rentesatsen på dit boliglån. Prisen for en klart defineret opgave. Hvad tid dine børn skal være i seng. Nå nej… Men hvad sker der, hvis der er flere parametre i spil på samme gang? Kan du i virkeligheden overskue det?

Der er to typer forhandlinger der har betydelig indflydelse på dit økonomiske liv. Forhandling af løn og hvis du står og skal købe eller sælge fast ejendom. Små udsving har store konsekvenser. Problemet er, at folk (mennesker) er super dårlige til at forhandle. De fleste efterlader både muligheder og penge på bordet. Og det gælder alle parter i forhandlingen.

En udfordring er, at det ikke skal blive specielt komplekst før din hjerne giver op og du nok mest agerer – og beslutter dig – baseret på en mavefornemmelse. Som du kalder det, fordi du præcis ikke kan gennemskue din egen logiske proces. Det er mest tal der passerer revy, inden du hører dig selv sige “det er fint”.

FORHANDLING TIL EET PARAMETER

Du skal have slået græs. En entreprenant teenager i nabolaget har tilbudt at klare arbejdet. Du forhandler en ting: Prisen. Du starter på kr. 100. Modbuddet er kr. 300. I ender et sted mellem 175 og 225. Alt andet omkring opgaven forhandles ikke. Du tænker det er rimelig nemt at overskue. Indtil din forhave ligner en frisure for et medlem af Sex Pistols.

Samme fremgangsmåde: Du skal købe 6 café glas. Duralex, 50 cl. Du flår en pakke ned af hylden hos W.H Larsen og betaler prisen. Der er ingen forhandling. Varerne koster det, der står på skiltet.

Måske kan du i denne uge benytte dig af et tilbud, men der er stadig ingen forhandling. Den ligger mellem leverandør og butik. De fleste vil betale prisen på skiltet – uanset hvad de så i øvrigt køber. En vaskemaskine. En rentesats. En ny bil. De har ikke lyst til at forhandle. Måske har de en forestilling om, at prisen er i orden. På meta niveau at “markedet” har reguleret prisen til der, hvor den skal ligge.

FORHANDLING TIL TO PARAMETRE

De fleste forhandlinger til eet parameter har mindst et parameter mere, der venter i kulissen. De fleste har f.eks. prøvet at købe en flybillet. Vi ved, at det koster kassen, hvis vi skal afsted i morgen. Skal vi til gengæld først afsted om 3 måneder, kan vi få samme billet til en fraktion af prisen.

På den anden side af dén forhandling er en sælger, der har afvejet forholdet mellem præcis at vide, om et sæde er solgt, implikationerne ift. cash flow, fleksibilitet etc. En række parametre du aldrig ser.

Hvis du netop er blevet café ejer og skal købe glas, forstår du også, at prisen kan afhænge af mængden. Det nye parameter kan være “leveringstid” (samme som flybillet), eller “mængde” + “tid”. Måske har de første 200 glas en pris. De næste 200 glas en anden. Hvis du altså køber dem indenfor 3-6 måneder fra de første køb. Et tidsbestemt tilbud. Og måske får du først den mulige rabat når du lægger din næste ordre. Und so weiter.

Forhandling til to parametre møder vi hele tiden. “1 for 10 – 2 for 15”. Du køber to selvom du kun har brug for 1. Måske er du også til fals for en pakkeløsning i baren, hvor “1 øl koster 3” og du får “3 for 10”. Det er usikkert om den sidste krone går til festkassen eller oprydningsholdet og prisen for 3 derfor er det OK. Måske er du bare herre-dårlig til matematik? 🙂 Eller i markedet for en nem løsning?

Det er hensynet til “convenience”, der dagen efter får dig til at acceptere at købe reparations-colaer i 7Eleven til dobbelt pris. Der er simpelthen for langt helt ned til Netto. Covenience koster. Og er et forhandlingsparameter.

FORHANDLING TIL FLERE PARAMETRE

Mange selvstændige og freelancere har den slags forhandling hele tiden. Udfordringen er, at meget få opgaver ikke er “standard”. De kræver noget vurdering – en skønsmæssig betragtning. Men en pris skal tingene have.

Hvis du sælger på fast pris er det 99% sikkert, at du sætter penge til. Sætter du en timepris, ved du godt at den er afhængig af mængde. Hvis du sælger din tid på retainer (klippekort) ved du ikke om du bliver forlænget.

Det betyder at der – afhængigt af betalingsform – er bestemte andre parameter du med fordel kan skrue på. Måske taber du på prisen ved at forhandle fast pris. Til gengæld har du mulighed for at sælge mere, senere? Måske er der gode muligheder for netværk. Måske er jobbet eller organisationen noget/nogen du gerne har villet arbejde med længe. Ingen af de ting handler om pris. Hvis din timepris er lav, kan du måske få flere timer. Så slutresultatet bliver det samme. Et cetera.

Og hvad med betalingsbetingelserne? Får du pengene hurtigt er det godt for dit cashflow. Er det løbende måned + 90 dage koster det på din kassekredit. Lang betalingsfrist har det med at betyde højere timepris.

Forstil dig så, at du skal købe 20 forskellige byggematerialer til en byggesag. Alle sammen med forskellige specifikationer. Med forskellige priser. Med priser der afhænger af leveringstiden. Etc. Hvordan har du tænkt dig at overskue den forhandling? Svar: Det kan du ikke. Uanset hvor god du synes du er til Excel.

Det er HER, teknologi kan komme dig til gode. Alt det som kun er mavefornemmelse og intuition kan regnes ud. Og hvis der er noget verden har masser af, så er det regnekraft.

FORHANDLINGSPROCES

En variation af forhandling til flere parametre vil være kendt af forældre, som – ofte uforvarende – finder sig selv i forhandling med deres børn.

Dit udgangspunkt: “Du skal i seng nu”. Som i NU, nu. Modbud: “Jeg er lige i gang med x/y/z”. Accept af ny præmis: “OK, men så når du er færdig med x/y/z”. Tiden går oftest indtil du selv følger op. Så det gør du til sidst for at speede sagen op. Forslag til nyt parameter: “Læser du en historie”? Dit modbud: “Ikke i dag skat. Klokken er mange”. Modbud: “Må jeg så selv læse en historie”. Accept af modbud: “Det må du gerne”. Et cetera.

Skal der børstes tænder først? Hvem slukker lyset? Er der andre/nye deadlines? En uendelig række af del-forhandlinger. Børn har blik for den slags 🙂 Og måske ikke en type forhandling du skal bruge super lang tid på at optimere på. De falder som regel omkuld til sidst. Og godnathistorier er altid en god investering.

Bare husk, at du startede med at forhandle til ét parameter, nemlig sengetid. Husk også, at du med hvert nyt parameter igen nøjedes med at forholde dig til sidst introducerede valg. Hvis du var blevet præsenteret for alle udfaldsrum fra start, er det ikke sikkert du kunne overskue det. Husk også på, at du – på trods af lang og intensiv erfaring – godt kan forholde dig anderledes til præcis samme forhandlingsproces en anden dag. Under andre omstændigheder.

Komplekse forhandlinger med mange parametre KAN overskues ved at tilsætte en smule teori, teknologi og især rå regnekraft. Og det er præcis, hvad vi gør i PARETIFY. I første omgang ift. forhandling af løn og arbejdsvilkår. For hvorfor forhandle til EET parameter (løn) når du kan forhandle om HELE PAKKEN – fra start? Det sidste sikrer at hverken du eller din forhandlingspartner efterlader penge eller muligheder på bordet. Samtidig er det en bedre proces. Begge parter vinder.

ENGAGER DIG ELLER FÅ MERE AT VIDE

Nysgerrig? Book et møde med os på morten@paretify.com eller ring (+45) 6083 4946 Hvilken type er du? Test dig selv på www.paretify.com/tag-testen Følg os på LinkedIn: www.linkedin.com/company/paretify/ Bliv del af vores beta tester community: beta@paretify.com