OVERBEVISNINGER IFT. FORHANDLING

Der findes mennesker, der synes det er sjovt at forhandle. De ser forhandlinger som en sport. For langt de fleste er det imidlertid en blandet fornøjelse. Mildt sagt. Blandt parter på hver side af bordet føler de fleste ubehag. At det er konfliktfyldt. Men det behøver faktisk ikke være sådan.

Vi har pløjet tonsvis af artikler omkring forhandling af løn- og arbejdsvilkår igennem. De er overraskende ens i deres forklaringsmodeller, tilgang og råd. Det er de, fordi de alle sammen bygger på de samme forestillinger om verden. De samme antagelser. De samme overbevisninger.

LIGE SAMMENHÆNG MELLEM OVERBEVISNINGER OG STRATEGIER

En overbevisning er en forestilling om verden – om hvordan verden ER eller fungerer. På dansk ligger det i ordet, at det er forestillinger, der ligger “over beviset”. Jeg behøver altså ikke rationelt at kunne føre bevis for, at tingene objektivt og altid forholder sig, som jeg påstår. Af samme grund kan to mennesker have den stik modsatte overbevisning om den samme ting. Overbevisninger kan være “støttende” eller “begrænsende”. Uanset om de er det ene eller det andet, er de vigtige, fordi de afgør de strategier vi benytter os af.

Eksempel: Jeg har en støttende overbevisning om, at der altid er en parkeringsplads til mig. Det gælder også, hvis jeg bare er passager i en bil. Jeg forstår godt rationelt at der ikke er flere P pladser i verden, fordi jeg forestiller mig det, men jeg finder altid en plads. Ofte tæt på, det sted, jeg skal hen. Så hvis jeg f.eks. skal til en koncert eller et større arrangement tager jeg bilen. Finder en plads uden at bruge ekstra tid på det. Af samme grund samler jeg på eksempler, hvor min overbevisning var rigtig. Episke eksempler. Som den gang i Amsterdam, hvor jeg fortalte mit team at der altid var en plads til mig. Og vi fandt den eneste plads i en ellers udsolgt gade. Eller den gang jeg var på vej ind i et P hus ved Kongens Nytorv og et display oplyste at der var 1 – 1! – plads tilbage. Til mig selvfølgelig 🙂 Hvis jeg havde haft den modsatte overbevisning (begrænsende) om den samme ting, ville det betyde at der ALDRIG er en P plads til mig. Hvis dét er rigtigt, skifter min strategi. Så undgår jeg måske helt at tage bilen – tager bus, tog eller cykel i stedet. Så skal jeg nemlig ikke tænke på at parkere. Eller også kører jeg i virkelig god tid for at sikre at jeg enten har den nødvendige tid til at finde en plads, eller har tid til at komme fra p plads til arrangement.

Giver det mening? Der er lige sammenhæng mellem overbevisninger og strategier.

OVERBEVISNINGER OG STRATEGIER IFT. FORHANDLING

De fleste mennesker er ukomfortable ved at forhandle. Det gælder især når vi ser på forhandling af løn- og arbejdsvilkår. I en stor undersøgelse indenfor området svarer 69% at det er “udfordrende”. Hele 28% svarer at de opfatter det som direkte “ubehageligt”. Næsten lige så mange (22%) beskriver forhandlingen som “konfliktfyldt”. Ca. 10% synes mest det er “pinligt”. Det mest interessante er imidlertid, at ubehaget ved forhandlingen går hele vejen rundt om bordet. Hverken HR, hiring managers eller kandidaterne bryder sig om det. Grunden til at det er sådan, ligger for en stor dels vedkommende i de styrende overbevisninger på området og især i de deraf betingede strategier. En stor del af forklaringen er, at forhandlinger er styret af en række (i vores optik) begrænsende overbevisninger. Som direkte betinger det ubehag, mange føler i situationen. Alle artikler vi har læst igennem, bygger på de samme overbevisninger:

1. Forhandlingen er en konkurrence – faktisk en kamp (et nul-sums-spil)
2. Forhandlingsforholdet er som udgangspunkt ulige (til fordel for organisation/virksomhed)
3. Det handler udelukkende om løn (kroner og ører)

OVERBEVISNING: FORHANDLINGER ER ET NUL-SUMS SPIL

Den MEST udbredte overbevisning omkring forhandling er, at det er en konkurrence. Et nul-sums-spil, hvor du kun kan vinde, hvis den anden taber. I den slags forhandlinger har du en “modpart”. Derfor skal du være “godt rustet” til forhandlingen. Dine “bedste våben” bruges. Du skal “stå fast”. Definere din “smertegrænse”. Du skal ALTID lægge højt ud – for du VIL blive forhandlet ned. Hver gang. Første bud definerer ALTID det mulige udfaldsrum. Som udgangspunkt skal du derfor antage, at ALT hvad din nærmeste leder siger, er del af en strategi som alene handler om at forhandle dig NED. At din modpart – populært sagt – altid vil forsøge at tage røven på dig.

En beslægtet, overbevisning er, at konkurrenceforholdet er ulige fra start. At det altid er organisationen eller virksomheden, som sidder i den mest fordelagtige position. Derfor må og skal du gøre alle mulige – og især umulige – krumspring for at skabe et bedre udgangspunkt for din forhandling. Det kan godt være du ikke definerer “kamp-pladsen”, men du kan tage initiativet. Derfor skal du styre og manipulere mest muligt. Gøre alt for at kontrollere situation og især timing. Der ER – åbenbart – et rigtigt tidspunkt at forhandle på. En torsdag inden der lægges budget. Du skal overbevise og føre bevis for dine fortræffeligheder. Pege på din succes. Manøvrere – også på bekostning af andre.

Den sidste overbevisning medfører et meget direkte udtryk for om du er “lykkedes” – om du har tabt eller vundet “slaget”. Det ENESTE succesparameter er, hvor mange flere PENGE du kom afsted med. Overbevisningen betyder at alt det andet, du også kan forhandle, mest omtales som trøstepræmier. Noget du kunne se på og forhandle, hvis du mislykkes med dit egentlige og vigtigste mål: Flere (og helst mange) penge.

Hvis alt det virkelig ER rigtigt, er der ikke noget at sige til, at det føles alt fra stærkt akavet til ubehageligt. Det kræver en særlig personlighed at tage sig samme til, stille op til og gennemføre sådan en proces. Og her finder vi så den sidste udbredte overbevisning. Nemlig at ALLE kan det her. Hvis ALLE bare følger samme strategi og tilgang bliver det non-stop succes.

EN ANDEN OG MEGET MERE POSITIV TILGANG

Men mennesker er ikke ens. Og derfor virker de samme ting ikke for alle. De fleste har faktisk mest lyst til at komme andre mennesker positivt i møde og behandle dem både ordentligt og rimeligt. Man kan imidlertid påstå, at alle parter rundt om bordet bliver forhindret i deres eller udmærkede intention. Årsagen er de underliggende overbevisninger. Så tænk hvis vi skiftede dem ud. Og i tilgift fik et sæt nye strategier. Overvej hvis følgende er rigtigt:

• Forhandlinger har som udgangspunkt at anskueliggøre og skabe win-win udfald
• Forhandlingen er lige – alle har interesse i et resultat, som alle er glade for
• Forhandlingen handler fra start om flere parametre (mere og andet end løn)
• Forhandlinger er samtaler
• Forhandlinger har kun medspillere

Hvis det er overbevisningen – og det er den basis vi arbejder på i PARETIFY – bliver forhandlingssituationen med et slag mere positiv. Faktisk udelukkende positiv. Vi kan snakke om tingene, spille med helt åbne kort og med det ene formål for øje at finde hen et sted der virker for alle. Vi kan snakke om løn og alle de andre ting der handler om arbejdsforhold og andre løsninger. Udvikling, sikkerhed, ansvar, fleksibilitet etc. De ting der i sidste ende får dig ud af sengen og hen på jobbet. Forhandlinger behøver ikke være en kampsituation eller: kamplads. Det kan det være det stik modsatte. Gennemsigtigt, åbent, udramatisk og med henblik på, at begge parter vinder. Men det kræver et mentalt opgør med de underliggende overbevisninger og medfølgende strategier. Hvad har du mest lyst til?

ENGAGER DIG ELLER FÅ MERE AT VIDE

Nysgerrig? Book et møde med os på morten@paretify.com eller ring (+45) 6083 4946

Hvilken type er du? Test dig selv på www.paretify.com/tag-testen

Følg os på LinkedIn: www.linkedin.com/company/paretify/

Bliv del af vores beta tester community: beta@paretify.com