Som i enhver skabelseshistorie må man begynde med starten. Vi kan ikke med mening hævde, at der før PARETIFY var “intet”, for som alle andre står vi på skuldrene af kæmper. Men det her er ikke kun historien om en kæmpe og vores ophav. Det er også en historie om et nyt paradigme – en mulighed for et nyt paradigme ift. forhandling.

I 1776 skrev økonomen Adam Smith sit hovedværk An Inquiry into the Nature and Causes of the Wealth of Nations. Med den gryende industrialisering fulgte tanker om prisdannelse baseret på udbud og efterspørgsel, den fri konkurrence og egoismens etiske berettigelse. Kernestof i enhver fortælling om industrialiseringens fortræffeligheder og succesfulde fremskridt.

Adam Smith har formet vores samfunds mest centrale overbevisninger: At konkurrence er vejen til alt godt. Den “fortælling” ligger så dybt i os, at vi nærmest ikke kan forestille os tingene på en anden måde. Bl.a. er den bestemmende for, hvordan vi går til forhandlinger.

ADAM SMITH: KONKURRENCE ER RODEN TIL ALT GODT

Hvis noget er en konkurrence, så ligger det også lige for, at det er noget vi kan vinde eller tabe. Forhandlinger har det derfor med at blive konkurrencer. Oftest om en enkelt parameter. Typisk pris.c

Konkurrencetilgangen reducerer derfor ofte forhandlinger til, hvad der i spil-teori hedder et nul-sums-spil. Man kan præcis kun vinde eller tabe. Hvis en forhandling er en konkurrence – en konkurrence vil hellere vil vinde end tabe – så er vi typisk også klar til at gøre alt hvad vi kan for at vinde.

Vi kan starte med at pille ved spillepladen så den fra start favoriserer os. Det kaldes henholdsvis “købers” eller “sælgers” marked. Så hvem har “overtaget” fra start? Det følger alt sammen af udbud og efterspørgsel.

Derudover ved vi, at viden er magt. Så hvis noget er en konkurrence, så deler vi hverken data eller indsigter. Fordi de er i vores interesse at holde viden for os selv, så vi kan stå stærkere end en modstander som ikke har samme viden.

Hvis du læser en vilkårlig guide til lønforhandling, er de fyldt med kamp-sprog. Slaget skal slås; du skal bevæbne dig med argumenter; du skal stå fast; sige nej, definere din smertegrænse. Og jo helst gøre alt du kan for at påvirke spillepladen.

Du skal starte højt (beløbsmæssigt). Det skal du fordi du ALTID bliver forhandlet ned. Og du skal antage at modparten snyder, manipulerer og fedtspiller. For de bruger samme taktik som dig. De er drevet af samme overbevisning.

Den Danske Model – fagbevægelsen og arbejdsgiverorganisationerne er drevet af den samme overbevisning. Det er en KAMP. Om beløb. Med strejkevåben og lockout.

VILFREDO PARETO

Vilfredo Pareto (1848-1923) var en italiensk økonom, matematiker, sociolog og ingeniør. Han er især kendt for to begreber:

• Pareto Fordeling Også kendt som 80/20 reglen. Det udbredte fænomen, at 80% af konsekvenserne indenfor et område skyldes 20% af årsagerne.
• Pareto Ligevægt Matematisk ligevægt i en forhandling mellem to agenter baseret på en række vægtede parametre (præferencer).

Af de to er Pareto fordelingen mest kendt. Faktisk så kendt, at den har sit eget ikon og sin helt egen funktion i Excel. Men faktisk er betydningen af Pareto Ligevægten mere vidtrækkende.

PARETO LIGEVÆGT: KOLLABORATION ER VEJEN TIL ALT GODT

Hvis der er er mange parametre er der også forskellige vægtninger (præferencer) i spil. Det betyder umiddelbart en større kompleksitet. For at overkomme kompleksiteten må vi gå mere kollaborativt til værks. For det første er vi nødt til at forstå vores egne præferencer. Men vi er jo også nødt til at forstå modpartens.

Derfor er vi nødt til at dele information – til at snakke sammen så vi kan forstå. Jo mere vi ved og forstå, jo mere sandsynligt er det vi finder en løsning som alle er tilfredse med.

Hvis der ikke er nogen konkurrence og alle har samme mål er der naturligvis ikke en “modpart” (selvom vi faktiske lige har skrevet modpart ovenfor – lagde du mærke til det?). Der er kun en “medpart”. I stedet for mistillid bliver forhandlinger tillids- og relationsopbyggende.

Det burde være en no-brainer.

EN MERE EFFEKTIV PROCES OG LANGT BEDRE RESULTATER

Pareto giver os mulighed for at have en modsat overbevisning til forhandling. Nemlig at en mere kollaborativ (samarbejdende) tilgang giver de bedste resultater.

Man kan påstå – og det har vi tænkt os – at Pareto har matematikken på sin side. Selvom vi altså har en solid fortælling om det modsatte, er konkurrence præcis en dårlig måde at forhandle på. Nul-sums-spillets natur er ikke just relationsbevarende- eller opbyggende. Men det giver heller ikke de bedste løsninger.

Faktisk bryder 34% af alle forhandlinger sammen uden at parterne finder en løsning – selvom en løsning var mulig. I de 66% hvor parterne lykkes med at finde en løsning, realiserer de desuden kun 60% af forhandlingens potentielle værdi. De resterede 40% værdi går tabt.

Det er en del spild.

Pareto giver os mulighed for BÅDE at finde en løsning OG for at realisere en langt større del af værdien. Det er i sig selv en slags win-win.

TEKNOLOGIEN ER PÅ PARETOS SIDE

Jo, jo – men kompleksiteten, sidder du måske og tænker. Og det er rigtigt: Pareto Ligevægt har typisk taget tid fordi der ER indviklet matematik.

Men i dag har vi nærmest uendelig processor-kraft. Rå regnekraft i mængder. Vi har teknologier som maskinlæring (ML) og kunstig intelligens (AI) på vej til at kunne bistå os med at afvikle forhandlingen. Endda helt autonomt.

Mens vi venter på det bruger vi hver dag informationsteknologi til bl.a. at nedbryde kompleksitet. Vi kan med lethed overskue og navigere hvad der hidtil var uanede mængder af ustruktureret data. Vi bruger vores smartphones til ret vilde ting. Så tiden er med Pareto. Teknologien er.

Teknologi er også det vigtigste parameter ift. at gøre Pareto Ligevægten til den nye standard. Den gør det nemt at overskue antallet af parametre, præferenceprofiler og relationen mellem alle delene.

Det er alt sammen “work in progress” og arbejde som nogle af Europas skarpeste hoveder er involveret i.

Dét er grunden til, at PARETIFY er en tech startup. Vi bruger teknologi til at reducere kompleksitet, kortlægge præferencer og skabe grundlaget for langt bedre løsninger og resultater.

Vi faciliterer win-win løsninger

Det krævet at alle parter i en forhandling eller tilpasning kender deres præferencer. At de forstår hvad der er vigtigt for dem. Hvad det er, de præcis gerne vil have.

PARETIFY er en neutral part.

Vi tilbyder alle forhandlingsparter værktøjer der gør det muligt for dem at deltage og navigere i forhandlinger med flere parametre – baseret på præferencer. Som sikrer gennemsigtighed ift. proces og optimale muligheder for kollaboration.